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八卦我最懂!十年医疗器械老销售教你怎样使用

作者: 侠客 来源: 未知 发布时间:2017-04-19

今天学习才一小会的时间,我一个朋侪打电话给我,聊着就到事情上去了,这朋侪在北京正在创业,创业项目是企业评选,就是与一些科研单元相助,通过举行钻研会给参会企业揭晓奖牌或者证书,虽然是给切合条件的揭晓,主要客户群就是各其中小型企业。

朋侪讲这个项现在景很好,可是开展起来难度很大,客户开发有难度,以是问题就是怎么开发客户,以是我从三大头脑模式的角度给他剖析了一下,首先是提炼了一下本质,本质=企业花钱买声誉。

由于加入这个钻研会的企业需要支付5000元的参会费,朋侪的收益就是从这5000元的参会费里得来的,可是一个科研单元是给不出什么真正有价值的证书的,而且正真有价值的证书也就那么几个,以是企业参会想要的无非就是花钱买个头衔。

事实现在的企业品牌意识很强的,办公室里证书越多,通常给人的感受是实力越强,以是提炼的本质就是企业花钱买声誉。首先让他市调,企业证书揭晓相关情形,看一下有没有竞品。

虽然有许多机构或者科研单元是可以揭晓证书的,可是用这个模式操作的市场上险些没有,以是就把另外操作模式的算作竞品,然后从三个偏向最先研究,先是让朋侪剖析自身,给他从15个偏向捋了一遍,然后是竞品和消耗者过一遍。

在和朋侪谈完这些后,他说以前许多问题没有思量到过,然后就是单爆某个行业,由于之前朋侪是没有区分行业的,也就是所有的行业他都市去开发,以是我给出的思绪是90%的精神用在一个行业里,好比食物行业里的饼干,或者玩具行业里的儿童玩具等。

对这个行业做好市调,要好好研究消耗者,捉住客户的痛点,也就是为什么要加入这个钻研会,为什么要拿这个奖牌,这时想起来了之前单爆课程里的奥运会案例,只聚焦到行业前两名。

由于像中小型食物行业,主要市场就是周边市场,通常不会做天下市场,以是找行业的前几名竞争是较量大的,然后就是说怎么磨炼话术,尤其讲的是怎么把利益驱动加到内里去,不要过多的讲自己。

最后还用纵向目的细分给他剖析了一下开发客户的几个阶段,做哪些事情能做到让客户知道我们公司,做哪些事情能做到让客户相识我们公司,做哪些事情能做到让客户认可我们公司,做哪些事情能让客户参会,同时还用讲故事来包装公司,包装这个模式讲给客户听,让客户通过故事来相识我们公司等。

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